[ Pobierz całość w formacie PDF ]
ciszej, tracąc pewność siebie.
Nie było potrzeby wyjaśniania ( Czy dobrze rozumiem, doktorze, że obawia się pan
pęknięcia czaszki u pacjentów po zażyciu Zithromaxu ) albo wczuwania się ( Rozumiem,
doktorze, pański niepokój ), więc zdecydowałem się na dosadność.
- Doktorze Bruce, wydaje mi się, że pański pacjent żuł gumę balonową i popijał ją
coca-colą, co bywa śmiertelne.
Bruce zamilkł na chwilę, a ja udzieliłem sobie ostrej nagany za pominięcie
sześciostopniowego schematu wyjaśnienia wątpliwości. Bruce patrzył mi prosto w oczy, a
na twarzy zrobił się czerwony jak burak. Kiedy w końcu otworzył usta, wybuchnął
śmiechem i walnął pięścią w stół. Po wciśnięciu przycisku stop, przewinięciu
magnetowidu i usunięciu dowodu odegrania roli niezgodnie z pfizerowskimi zasadami, z
aprobatą skinął głową.
- Zachowaj zimną krew jak na polu walki, a będziesz fantastyczny, Jamie.
W tamtej chwili żaden z nas nie myślał, że na polu walki nigdy nie przeprowadzałbym
dziesięciominutowej prezentacji przed prawdziwym lekarzem. Ale miło mi było, że Bruce
we mnie wierzy.
I nagle szkolenie dobiegło końca. Kiedy zakończyłem szkolenie w obozie dla rekrutów,
moi sierżanci od musztry wyrobili we mnie przekonanie, że jestem niezwykle grozny,
gotów pomaszerować na Bagdad i pojmać osobiście Saddama Husajna. Kończąc szkolenie
Pfizera, miałem podobne przeświadczenie, aczkolwiek zostałem uzbrojony w teczkę z
pomocą wizualną, a nie karabin M-16. Nasi szkoleniowcy utwierdzili nas w przekonaniu,
że potrafimy już przeprowadzać transakcje, zawierać umowy i przechwytywać z rynku tyle
udziałów od Abbott Labs i Eli Lilly, ile zechcemy.
Od nas zależało, ile to będzie - niektórzy mieli zdobyć mniej niż inni.
1
To się zmieniło w póznych latach dziewięćdziesiątych XX
wieku, kiedy ekspansja Pfizera zmusiła firmę do zatrudniania
dwudziestodwu- i dwudziestotrzylatków. Handlowcy weterani
zauważali różnicę w dojrzałości i talencie nowego narybku.
Rozdział trzeci. Pierwsze nieśmiałe kroki
Z oprawionymi w ramki certyfikatami ukończenia szkolenia znalezliśmy się w
przydzielonych regionach, wierząc, że jesteśmy wyuczeni i przygotowani do działania.
Myliliśmy się.
Po zainwestowaniu prawie stu tysięcy dolarów w zatrudnienie i szkolenie każdego z
nas Pfizer nie zamierzał pozwolić nam od razu na samodzielność, bez uprzedniego treningu
w sprawach prozaicznej natury. Najpierw dyrektorzy regionalni musieli z każdym z nas
spędzić trochę czasu, wyjaśnić strategie i dać dodatkowe instrukcje, z których
najważniejsza dotyczyła pakowania bagażnika samochodu. Ale zanim mogło do tego dojść,
musiałem dostać samochód.
Prawie wszystkie firmy farmaceutyczne biorą w leasing samochody wyłącznie
amerykańskich producentów. Zazwyczaj wybierają czterodrzwiowy sedan, a
najpopularniejszym samochodem używanym przez sprzedawców jest ford taurus. Dyrekcja
zapewniła nas jednak, że ponieważ nie należymy do typowych przedstawicieli, dostaniemy
nietypowe samochody. I rzeczywiście, Pfizer powiedział członkom nowego ważnego działu
pediatrycznego, że możemy dostać samochody, jakie chcemy. Pod warunkiem że będzie to
biały chevy lumina. Babcia mojej dziewczyny również miała luminę. W dużej mierze nie
doceniałem wpływu samochodu służbowego na moje życie. W zasadzie było to biuro na
kółkach. Przedstawiciel handlowy nie stawiał się każdego dnia w głównym biurze Pfizera.
Musiał mieć w domu wystarczająco dużo miejsca, żeby wydzielić przestrzeń do pracy, z
biurkiem, szafkami na akta, faksem i drukarką. Samochód służbowy zawierał wszystko,
czego sprzedawca mógł potrzebować w terenie: opracowania, tabele dozowania, pióra,
notesy, prezenty i, co najważniejsze, próbki.
Kiedy przyjechałem do Indiany, czekały na mnie trzydzieści dwa kartonowe pudła, a w
każde bez trudu mógł się schować czterolatek. Zapełnione próbkami leków i materiałami
sprzedaży dostarczały pojęcia na temat ogólnoprzemysłowej paranoi związanej z
oznakowaniem marki. Firmy farmaceutyczne wzniosły na nowy poziom pojęcie reklamy,
rozprowadzając artykuły z nazwą produktu. Jak w wyścigu zbrojeń między Stanami
Zjednoczonymi i Związkiem Radzieckim podczas zimnej wojny firmy farmaceutyczne
angażowały się w niekończący się wyścig, kto zrobi najbardziej zauważalne gadżety do
rozdawania w formie prezentów (albo po prostu rozda ich najwięcej). Każdy produkt miał
własną kolorystykę i czcionkę, a jego nazwę drukowano na wszystkim, poczynając od
rzeczy praktycznych, jak długopisy i notesy, po niedorzeczne (karty telefoniczne do rozmów
międzymiastowych). Kierowano się logiką, że w trudnej chwili niezdecydowania lekarz
może spojrzeć w dół i zauważyć nazwę leku na długopisie trzymanym w dłoni, a wówczas
wykrzyknie: Ależ oczywiście, Lek X działa na brodawczaka! , i wypisze receptę na Lek
X. Przedstawiciele handlowi, rozdając długopisy, wykorzystywali tani żart: Doktorze
Jones, proszę pamiętać, że ten długopis wypisuje recepty tylko na Zithromax .
Kiedyś przy piwie zapytałem ginekologa, czy on i jego koledzy zwracają uwagę, której
firmy bądz z jaką nazwą produktu długopisy podobają im się najbardziej. Jego uśmiech
ustąpił miejsca lodowatemu spojrzeniu.
- Chyba mam ważniejsze sprawy niż zawracać sobie głowę długopisami.
Najwyrazniej specjaliści od marketingu zatrudniani przez firmy farmaceutyczne mieli [ Pobierz całość w formacie PDF ]
zanotowane.pl doc.pisz.pl pdf.pisz.pl aikidobyd.xlx.pl
ciszej, tracąc pewność siebie.
Nie było potrzeby wyjaśniania ( Czy dobrze rozumiem, doktorze, że obawia się pan
pęknięcia czaszki u pacjentów po zażyciu Zithromaxu ) albo wczuwania się ( Rozumiem,
doktorze, pański niepokój ), więc zdecydowałem się na dosadność.
- Doktorze Bruce, wydaje mi się, że pański pacjent żuł gumę balonową i popijał ją
coca-colą, co bywa śmiertelne.
Bruce zamilkł na chwilę, a ja udzieliłem sobie ostrej nagany za pominięcie
sześciostopniowego schematu wyjaśnienia wątpliwości. Bruce patrzył mi prosto w oczy, a
na twarzy zrobił się czerwony jak burak. Kiedy w końcu otworzył usta, wybuchnął
śmiechem i walnął pięścią w stół. Po wciśnięciu przycisku stop, przewinięciu
magnetowidu i usunięciu dowodu odegrania roli niezgodnie z pfizerowskimi zasadami, z
aprobatą skinął głową.
- Zachowaj zimną krew jak na polu walki, a będziesz fantastyczny, Jamie.
W tamtej chwili żaden z nas nie myślał, że na polu walki nigdy nie przeprowadzałbym
dziesięciominutowej prezentacji przed prawdziwym lekarzem. Ale miło mi było, że Bruce
we mnie wierzy.
I nagle szkolenie dobiegło końca. Kiedy zakończyłem szkolenie w obozie dla rekrutów,
moi sierżanci od musztry wyrobili we mnie przekonanie, że jestem niezwykle grozny,
gotów pomaszerować na Bagdad i pojmać osobiście Saddama Husajna. Kończąc szkolenie
Pfizera, miałem podobne przeświadczenie, aczkolwiek zostałem uzbrojony w teczkę z
pomocą wizualną, a nie karabin M-16. Nasi szkoleniowcy utwierdzili nas w przekonaniu,
że potrafimy już przeprowadzać transakcje, zawierać umowy i przechwytywać z rynku tyle
udziałów od Abbott Labs i Eli Lilly, ile zechcemy.
Od nas zależało, ile to będzie - niektórzy mieli zdobyć mniej niż inni.
1
To się zmieniło w póznych latach dziewięćdziesiątych XX
wieku, kiedy ekspansja Pfizera zmusiła firmę do zatrudniania
dwudziestodwu- i dwudziestotrzylatków. Handlowcy weterani
zauważali różnicę w dojrzałości i talencie nowego narybku.
Rozdział trzeci. Pierwsze nieśmiałe kroki
Z oprawionymi w ramki certyfikatami ukończenia szkolenia znalezliśmy się w
przydzielonych regionach, wierząc, że jesteśmy wyuczeni i przygotowani do działania.
Myliliśmy się.
Po zainwestowaniu prawie stu tysięcy dolarów w zatrudnienie i szkolenie każdego z
nas Pfizer nie zamierzał pozwolić nam od razu na samodzielność, bez uprzedniego treningu
w sprawach prozaicznej natury. Najpierw dyrektorzy regionalni musieli z każdym z nas
spędzić trochę czasu, wyjaśnić strategie i dać dodatkowe instrukcje, z których
najważniejsza dotyczyła pakowania bagażnika samochodu. Ale zanim mogło do tego dojść,
musiałem dostać samochód.
Prawie wszystkie firmy farmaceutyczne biorą w leasing samochody wyłącznie
amerykańskich producentów. Zazwyczaj wybierają czterodrzwiowy sedan, a
najpopularniejszym samochodem używanym przez sprzedawców jest ford taurus. Dyrekcja
zapewniła nas jednak, że ponieważ nie należymy do typowych przedstawicieli, dostaniemy
nietypowe samochody. I rzeczywiście, Pfizer powiedział członkom nowego ważnego działu
pediatrycznego, że możemy dostać samochody, jakie chcemy. Pod warunkiem że będzie to
biały chevy lumina. Babcia mojej dziewczyny również miała luminę. W dużej mierze nie
doceniałem wpływu samochodu służbowego na moje życie. W zasadzie było to biuro na
kółkach. Przedstawiciel handlowy nie stawiał się każdego dnia w głównym biurze Pfizera.
Musiał mieć w domu wystarczająco dużo miejsca, żeby wydzielić przestrzeń do pracy, z
biurkiem, szafkami na akta, faksem i drukarką. Samochód służbowy zawierał wszystko,
czego sprzedawca mógł potrzebować w terenie: opracowania, tabele dozowania, pióra,
notesy, prezenty i, co najważniejsze, próbki.
Kiedy przyjechałem do Indiany, czekały na mnie trzydzieści dwa kartonowe pudła, a w
każde bez trudu mógł się schować czterolatek. Zapełnione próbkami leków i materiałami
sprzedaży dostarczały pojęcia na temat ogólnoprzemysłowej paranoi związanej z
oznakowaniem marki. Firmy farmaceutyczne wzniosły na nowy poziom pojęcie reklamy,
rozprowadzając artykuły z nazwą produktu. Jak w wyścigu zbrojeń między Stanami
Zjednoczonymi i Związkiem Radzieckim podczas zimnej wojny firmy farmaceutyczne
angażowały się w niekończący się wyścig, kto zrobi najbardziej zauważalne gadżety do
rozdawania w formie prezentów (albo po prostu rozda ich najwięcej). Każdy produkt miał
własną kolorystykę i czcionkę, a jego nazwę drukowano na wszystkim, poczynając od
rzeczy praktycznych, jak długopisy i notesy, po niedorzeczne (karty telefoniczne do rozmów
międzymiastowych). Kierowano się logiką, że w trudnej chwili niezdecydowania lekarz
może spojrzeć w dół i zauważyć nazwę leku na długopisie trzymanym w dłoni, a wówczas
wykrzyknie: Ależ oczywiście, Lek X działa na brodawczaka! , i wypisze receptę na Lek
X. Przedstawiciele handlowi, rozdając długopisy, wykorzystywali tani żart: Doktorze
Jones, proszę pamiętać, że ten długopis wypisuje recepty tylko na Zithromax .
Kiedyś przy piwie zapytałem ginekologa, czy on i jego koledzy zwracają uwagę, której
firmy bądz z jaką nazwą produktu długopisy podobają im się najbardziej. Jego uśmiech
ustąpił miejsca lodowatemu spojrzeniu.
- Chyba mam ważniejsze sprawy niż zawracać sobie głowę długopisami.
Najwyrazniej specjaliści od marketingu zatrudniani przez firmy farmaceutyczne mieli [ Pobierz całość w formacie PDF ]